Manager les hommes avant tout
Quel est le point commun entre Intersport, Batiself et les cuisines Poliform Varenna? Claude Wagner. Ce Luxembourgeois de 51 ans n’a cessé de créer et racheter des nouvelles sociétés pour aboutir aujourd’hui à un groupe de 25 entreprises employant plus de 800 personnes.
Le costume bleu est impeccable et le sourire franc. Claude Wagner est visiblement un entrepreneur qui a réussi. Quelques détails intriguent. Son teint hâlé en ce dernier jour du mois d’octobre, son allure sportive et particulièrement svelte. Le Luxembourgeois revient de l’île de la Réunion où il a participé à la «Diagonale des fous». Cette course hors norme emmène les concurrents sur 167 km et presque 10.000 mètres de dénivelés.
«C’est une aventure fabuleuse, même si les conditions sont très difficiles. Il fait très froid la nuit, à peine 5 degrés avec beaucoup de vent. Et vous courez pendant trois nuits. Dans la journée la température atteint les 35 °c.»
Claude Wagner a les yeux qui brillent en racontant son périple. Puis il revient aux affaires. «Je comparerais volontiers le business à une telle course. Il faut savoir s’adapter, tirer le meilleur de soi-même malgré les conditions qui nous sont imposées.» L’anecdote en dit beaucoup sur les qualités de l’entrepreneur. «Cela demande de la persévérance, de l’endurance et la capacité de se fixer un objectif», reconnaît-il.
De jeune banquier à «serial entrepreneur»
Ces qualités, Claude Wagner les a visiblement employées pour bâtir petit à petit son groupe, CWA. Tout commence en 1992. Claude Wagner travaille alors depuis trois ans au service Entreprises de la BGL. Il a compris qu’il n’a pas le profil d’un banquier et cherche une autre opportunité. «Je suis alors entré chez Bati Chimie comme responsable administratif. Le propriétaire avait 60 ans, j’ai insisté pour avoir la possibilité d’entrer au capital de l’entreprise, ce que j’ai fait deux ans après», raconte l’entrepreneur.
Le plus important, c’est le management des personnes. Il faut bien sûr avoir des bons produits, les prix adéquats et le service. Mais le personnel est l’élément-clé
Le secteur d’activité n’a rien à voir avec la banque. C’est une entreprise spécialisée dans les produits d’étanchéité dans la construction, qui emploie une cinquantaine de personnes. «Je me suis dit qu’il y avait du potentiel. On pouvait devenir une société de construction généraliste et se développer à la fois vers les professionnels et vers les particuliers. Identifier le potentiel est à mon sens l’élément-clé pour décider de reprendre une société.»
Batiself, exemple de la méthode Wagner
Le «serial entrepreneur» sait de quoi il parle. En deux décennies, il a repris une dizaine d’entreprises, principalement dans le négoce des matériaux de construction et le bricolage. Batiself est l’une de ses dernières acquisitions et illustre la méthode Claude Wagner.
L’entrepreneur avait manifesté son intérêt pour les magasins luxembourgeois de bricolage avant même la faillite de leur actionnaire allemand Praktiker. Il reprend les magasins il y a trois ans, «pour sauver les 180 emplois en jeu au Luxembourg» et parce qu’il y voit une complémentarité avec ces autres sociétés comme Hoffmanns (négoce du bois) et Bati C (le nouveau nom de Bati Chimie, après sa réorientation).
Claude Wagner entend relancer Batiself comme il a relancé d’autres sociétés en difficultés: en remotivant les équipes pour les réorienter vers le service aux clients. «Le plus important, c’est le management des personnes. Il faut bien sûr avoir des bons produits, les prix adéquats et le service. Mais le personnel est l’élément-clé», estime l’entrepreneur. «Il faut montrer l’exemple, un peu comme dans l’éducation des enfants. L’exemple est le meilleur moyen de convaincre. Si on est persévérant, travailleur, si on s’engage, si on va avec ses vendeurs chez les clients, alors on arrive à motiver les gens. Il faut aussi leur donner des challenges et leur montrer que c’est possible.»
Savoir s'adapter face à la concurrence
Des challenges, il y en a. A commencer par l'arrivée de Bauhaus. «Cette ouverture n'était pas prévue quand j'ai repris Batiself, alors il va falloir s'adapter. Si je continue sur les plans que j'avais il y a trois ans, je ne survivrai pas. Nous devons nous adapter très vite, en misant sur le conseil, l'offre et la proximité avec nos clients. Et nous devons motiver les gens pour cela.»
Claude Wagner n'a pas seulement repris des entreprises, il en a créé une dizaine également. A commencer par Intersport Luxembourg. Ce féru de sports voulait ouvrir un magasin dans le domaine qui le passionnait. Il a choisi Intersport car le groupe est une coopérative. Il a son mot à dire. Le Luxembourgeois a depuis repris les magasins Citabel et ouvert une boutique haut de gamme dans le cyclisme, S-Cape et s’est ainsi développé dans une branche tout à fait différente du commerce.
Faire émerger les idées de la base
Il y conserve la même conception de son métier de chef d’entreprise et valorise la dimension «coach» du manager. L’entrepreneur délègue beaucoup aux gérants de ses sociétés et leur demande d’être une force de proposition. «Le samedi, j’ai l’habitude de passer dans les magasins, parfois avec des clients ou avec mes enfants et je leur demande leur avis sur les améliorations à apporter. Ensuite, je parle au gérant, je lui donne mon avis et je le laisse réfléchir et me faire une proposition. J’aime que les idées viennent des managers et de leurs équipes.»
A 51 ans, Claude Wagner se montre satisfait de ce qu’il a accompli. «Je suis un homme heureux, j’aime me lever pour venir au travail», affirme-t-il en souriant. «Même si je ne suis pas toujours satisfait de chacun des chiffres de toutes les entreprises.» Le Luxembourgeois compte toujours développer son groupe. A la fois par une croissance interne et en envisageant quelques rachats.
